فن بیان در املاک یکی از مهمترین مهارت هایی است که مدیران، مشاوران و وکلایی که در حوزه املاک و مستقلات کار می کنند به آن نیاز دارند. بزرگترین شانس مشاوران املاک برای لب اطمینان و اعتماد مخاطب قدرت فن بیان و سخنوری آن هاست.
اگر به مهارت های مشاور املاک بخواهیم امتیاز بدهیم، فن بیان در املاک بیشترین امتیاز را به خود اختصاص می دهد. برقراری ارتباط با مشتری، جلب اعتماد و اطمینان مشتری و در نهایت تاثیرگذاری در تصمیم مشتری، از جمله فرایند هایی است که مهمترین عامل اجرای آن، قدرت فن بیان مشاور املاک است.
مطالب مرتبط :
مطالب مرتبط :
..
در اولین بار کارتان را درست انجام دهید (Do it right the first time). این عبارت معروفی است که تمامی مشاوران املاک در جهان، آن را به عنوان یک اصل حرفه ای می پذیرند.
We don’t always get a second chance
در یکی از دوره های آموزشی با یکی از حرفه ای های مشاور املاک که صحبت می کردم، جمله ای به من گفت که بسیار تاثیرگذار بود. او گفت ما اغلب شانس دوباره ای برای موفقیت نداریم. این مفهوم یکی از پایه ای ترین اصول حرفه ای برای کار فروش است.
Do it right the first time
فن بیان در املاک مهمترین و ضروری ترین مهارت لازم برای موفقیت در اولین برخورد با مشتری است. همه ارتباط انسانی ارتباط کلامی است. ما با کلمه است که به دیگران اطمینان می کنیم، با کلمه است که از دیگران خوشمان می آید. با کلمه است که ناراحت می شویم و با کلمه است که خوشحال می شویم. پس کسی که صاحب کلام است به این معنی که می تواند خوب حرف بزند و حرف خوب هم بزند می تواند در ارتباط موثر انسانی قدرتمند و تاثیرگذار باشد.
..
تجربه من در کار مشاور املاک و همچنین سال ها آموزش مدیران و مشاوران املاک و مستغلات به من ثابت کرده است که بسیاری از مشاوران املاک در مقابل مشتریان ثروتمند به شدت احساس ضعف می کنند و حتی قابلیت های معمول خود را هم از دست می دهند.
البته طبیعی است که شما در مقابل افراد ثروتمند احساس ضعف می کنید. من اولین باری که قصد داشتم روی فروش یک زمین کار کنم دقیقا همین حال را داشتم. قیمت زمین به اندازه ای بود که فقط مشتریان بسیار ثروتمند می توانستند آن را خریداری کنند و حتی برخی از آن ها چهره های معروفی هم بودند. زمانی که من با آن ها مواجه می شدم دچار چنان استرس و اضطرابی می شدم که حتی حرف ها و توضیحات معمولی ام هم با مشکل مواجه می شد و من به شدت تحت تاثیر آن ها قرار می گرفتم.
اولین و مهمترین آثار فرهیختگی در کلام و سخن پدیدار می شود
درآمد ماهیانه و کل سرمایه من شاید به اندازه خودرویی که آن ها سوار بودند هم نبود. این مسئله به شدت باعث می شد من احساس حقارت و ضعف کنم. یک راه بیشتر برای برطرف کردن این مسئله وجود ندارد.
فراموش نکنید همه انسان های ثروتمند هم دوست دارند که فرهیخته باشند. اولین و مهمترین آثار فرهیختگی در کلام و سخن پدیدار می شود. اگر همه ثروت جهان را هم داشته باشید در مقابل سخنوری و سخنرانی افرادی که از فضیلت و دانش و فرهنگ برخوردارند، تهی و خالی هستید.
قطعا شما این تجربه را داشته اید که با مشتری خود به علت زمان زیادی که با او می گذرانید در مورد موضوعات مختلفی هم صحبت کردید که هیچ ربطی به کار تخصصی تان ندارد. بسیاری از مشاوران اهمیتی به این مسئله نمی دهند و هنگامی که با آن ها در مورد موضوعات مختلف صحبت می کنید به راحتی می توانید به توانایی و دانش و توان فردی او پی ببرید.
فلسفه علمِ علم هاست و فن بیان و سخنرانی، آموزشِ آموزش هاست
آموزش فن بیان و سخنرانی یک دوره ضروری برای همه مشاوران و مدیران املاک است. همانطور که فلسفه علم علم هاست، فن بیان و سخنرانی، آموزش آموزش هاست. بدون قدرت فن بیان و سخنرانی در موضوعات تخصصی و عمومی امکان موفقیت در سطوح بالا امکان پذیر نیست.
شما را از روی دایره واژگان، کلاس دایره واژگان و قدرت سخنوری تان قضاوت می کنند.
البته پی گیری آموزش در این حوزه در بین مشاوران و مدیران املاک رو به فزونی است و هر روز ما با آمار بیشتری از مشاوران مواجه هستیم که برای افزایش توانمندی کلامی خود مشغول آموزش و تمرین در این حوزه هستند.
..
اولین سوالی که یک مشاور املاک باید از خود بپرسد این است که چه تمایز و تفاوتی بین او و دیگران وجود دارد. طبیعی است که ملکی که شما اجاره می دهید یا به فروش می رسانید، در املاک دیگر هم اجاره داده می شود و فروخته می شود البته به استثنای موارد اندکی که به صورت انحصاری توسط املاک فروخته می شود در باقی موارد این خدمات در یک منطقه توسط املاک متعددی ارائه می شود.
خودتان را جای مشتری بگذارید و این سوال را بپرسید. چرا من باید ملکم را از این مشاور املاک بخرم؟ پاسخ به این سوال می تواند زمینه ساز رشد فردی و شخصیتی و حرفه ای مشاوران املاک شود.
بارها با این صحنه مواجه شدم. وقتی مشتری وارد بنگاه املاک می شود، ابتدا از او سوال می شود که چه خدمتی را نیاز دارد. فروش، اجاره و … . سپس به سمت مشاور مورد نظر هدایت می شود. بعد از مواجهه، مشتری می گوید یک آپارتمان برای خرید می خواهم. اولین سوالی که مشاور املاک می پرسد این است که شما چقدر پول دارید؟ یا بودجه شما چقدر است؟
به نظرم این بدترین سوالی است که می شود پرسید. هیچ کسی دوست ندارد به شما بگوید که چقدر پول دارد. این سوال به شدت برخورنده است. حتی باعث می شود که مشتری بر خلاف میلش بگوید من مشکل مالی ندارم، اگر مورد مناسبی باشد من هم مشکلی ندارم.
سوال درست این است: شما چقدر قصد سرمایه گذاری دارید؟ واژه سرمایه گذاری حس خوبی را به مخاطب منتقل می کند. این حس که شما علاوه بر تمکن و برخورداری مالی، سرمایه اضافی خود را صرف خرید ملک می کنید. ممکن است این موضوع در مورد مشتری صادق نباشد ولی واقعیت این است که کسی نیست که دوست نداشته باشد اینگونه باشد.
..
فن بیان و سخنرانی ، مهمترین و پایه ای ترین مهارت برای شغل مشاور املاک است. یک اصل ارتباطی وجود دارد و آن این است که کسی که خوب حرف(فن بیان) می زند و حرف خوب(سخنرانی) می زند از نظر دیگران کار خود را هم درست و حرفه ای انجام می دهد.
فن بیان در املاک و قدرت سخنوری مشاور املاک سریعترین راه برای موفقیت است.
اگر شما به کار مشاور املاک اشتغال دارید می توانید با مطالعه نقشه راه فن بیان و نقشه راه سخنرانی از تمامی نقاط ضعف و قوت خود آگاه شوید.
نمونه سخنرانی درباره انسان خندان توسط دکتر زند در سری نشست های ماهانه آکادمی فن…
رویداد 6 آکادمی فن بیان در فرهنگسرای ارسباران در اردیبهشت ماه 1402 برگزار شده است.…
رویداد 5 مربوط به همایش آکادمی فن بیان در اسفند ماه 1401 در خانه شعر…