اقناع چیست و اصول متقاعدسازی کدام است؟

اقناع چیست و فنون اقناع در سخنرانی کدام است؟ اساسا سخنرانی یعنی ارائه کلام با هدف اقناع مخاطب. در واقع در هر ارتباط کلامی که شما نیاز دارید که مخاطب خود را نسبت به موضوع، قانع کنید باید سخنرانی کنید.

آنچه در ادامه می خوانید:

1- معنی اقناع چیست؟

2- تفاوت اقناع و اثبات چیست؟

3- اصول متقاعدسازی ارسطو

4- انواع اقناع چیست؟

5- روش های متقاعدسازی و شیوه های اقناع کدامند؟

6- فنون اقناع چیست؟

معنی اقناع چیست؟

اقناع/’eqnā’/: راضی کردن، قانع کردن، ترغیب، تشویق و تهییج کردن مخاطب

تفاوت اقناع و اثبات چیست؟

یکی از مهمترین نکاتی که می تواند سخن آموزان را به درک هر چه بیشتر سخنرانی به عنوان یک مدیوم یا رسانه نزدیک کند، تشخیص تفاوت اثبات و اقناع است.

در حرف زدن، حرفی که می زنیم مهم است ولی در سخنرانی این مخاطب است که اهمیت دارد. هنگام حرف زدن معمولا ما به دنبال اثبات حرفمان هستیم در حالی که در سخنرانی به دنبال اقناع مخاطب هستیم. وقتی شما می خواهید حرفی را اثبات کنید رو به خودتان دارید و با زبان خودتان سخن می گویید، در حالی که اگر بخواهید مخاطب را اقناع کنید باید با زبان مخاطب حرف بزنید.

مثال برای اقناع:

هنگامی که ما با کودکی 2 یا 3 ساله هم صحبت می شویم چند اتفاق ساده ولی بسیار مهم می افتد:

1- صدای خود را تغییر می دهیم و آن را بچه گانه می کنیم.

2- از کلماتی برای ارتباط با کودک استفاده می کنیم که در دایره واژگان روزمره ما وجود ندارد.

3- حتی تلفظ برخی کلمات را هم تغییر می دهیم.

چرا؟ اگر به این سوالات پاسخ دهید تا حدود زیادی با مفهوم و معنی اقناع آشنا می شوید. همه این اتفاقات به این دلیل می افتد که شما می خواهید با کودک ارتباط بگیرید. ارتباط یعنی فهمیدن و فهمیده شدن. اگر بخواهید با کلام و سخنتان روی کسی تاثیر بگذارید باید با او ارتباط بگیرید. اگر بخواهید ارتباط بگیرید باید حرفتان را بفهمد. اگر بخواهید حرفتان را بفهمد باید با زبان مخاطب صحبت کنید.

اینکه شما بیاموزید که چگونه با زبان مخاطب سخن بگویید سخت ترین، دشوارترین و مهمترین مسئله و موضوع سخنرانی و مهارت های ارتباط حرفه ای کلامی است. مشکل آن جاست که وقتی آن کودک 2 ساله، بیست، سی یا چهل ساله می شود مردم گمان می کنند که هر حرفی را، هر طور که می خواهند می توانند بگویند.

اصول متقاعدسازی ارسطو

ارسطو بر سه اصل لوگوس (منطق) ، اتوس (جایگاه) و پاتوس (احساس) برای اقناع اعتقاد دارد. هنوز هم در بسیاری از مجامع آکادمیک جهان این سه اصل به عنوان اصولی ترین روش های اقناعی آموزش داده می شود.

لوگوس (منطق):

منظور ارسطو از این روش متقاعد سازی گفتار منطقی و مستدل است که بر اساس اصول منطقی که ارسطو در کتاب ارغنون خود به آن اشاره می کند بیان می شود. قیاس یا استنتناج و استقرا دو روش مهم استدلال منطقی است. زمانی که کسی در مورد موضوعی صحبت می کند و در مورد آن مثال می زند، آمار می دهد و یا در مورد تجربیات خود در آن موضوع صحبت می کند در واقع دارد مستدل و منطقی سخن می گوید.

پاتوس (احساس)

برانگیختن احساسات مخاطب اصل دیگری است که ارسطو بر آن تکیه دارد. از آنجا که در بسیاری از موارد حقیقت و واقعیت مخدوش است و مخاطب تصور درستی نسبت به آن ندارد، برانگیختن احساسات می تواند قویترین روش متقاعدسازی باشد. البته یکی از محورهای مهم اقناعی در سخنوری بر همین پایه استوار است.

اتوس (جایگاه)

جلب اعتماد مخاطب اهمیت زیادی در اقناع و متقاعدسازی او دارد. اصل کلیدی در این زمینه آن است که در بسیاری موارد شخصیت سخنور مهمتر از کلام و سخن اوست. تشخص حرفه ای سخنوری و همچنین آداب معاشرت، ، نحوه لباس پوشیدن، رفتار کردن، کیفیت صدا و لحن و همچنین زبان بدن در این طبقه بندی قرار می گیرد.

انواع اقناع چیست؟

اقناع یا علمی است و یا خطابی.

اقناع علمی صرفا در جایی کاربرد دارد که مخاطب نسبت به موضوع متخصص باشد و برای اقناع آن ها نیاز به برهان علمی است. در چنین مجامعی در سخنرانی باید از بدیهیات پرهیز کرد و حرف و سخن باید مستند به رفرنس ها و مراجع معتبر باشد.

اقناع خطابی یعنی استفاده از زبان برای ایجاد برانگیختگی. البته این به این معنا نیست که در اقناع خطابی از برهان و دلیل استفاده نمی شود. اما برهان و دلایل خطابی در بسیاری از موارد متفاوت از دلایل علمی است.

روش های متقاعدسازی و شیوه های اقناع کدامند؟

الف) تَشَخُّص

تَشَخُّصِ سخنور حتی از آگاهی او هم مهمتر است. تَشَخُّص، شخصیت سخنور نیست که شخصیت سخنور هم قسمتی از تَشَخُّص او است. البته قسمتی از شخصیت اجتماعی نه شخصیت فردی.

تَشَخُّص یکی از مهمترین اصول اقناع است. در بسیاری از موارد مهم نیست چه حرفی زده می شود. مهم این است که چه کسی آن حرف را می زند. بر اساس همین اصل است که سخن به خودی خود مهم نیست بلکه با گوینده سخن است که سخن هم اهمیت می یابد. به عبارت ساده تر تا مخاطب، مَنِ سخنران را نپذیرد سخن من را هم نمی پذیرد.

 

ب) برانگیختن احساسات

برانگیخت احساسات به این معنست که مخاطب باید به لحاظ وجودی احساس کند در خطر است. به عبارت دیگر یکی از مهمترین روش های متقاعد سازی و فنون اقناع، تحریک احساسات مخاطب است. اگر موضوع سخنرانی را برای مخاطب به موضوع مرگ و زندگی تبدیل کنیم، اقناع اتفاق می افتد.

مثال برای اقناع

فرض کنید که میخواهیم در مورد آلودگی هوا سخنرانی کنیم. اگر بگوییم:

“به دلیل پیدایش عصر صنعتی و فعالیت بیشمار کارخانجات صنعتی و تولید بیش از حد محصولات، انسان امروز با موضوع آلودگی هوا مواجه شده است. ما باید تمام توان خود را به کار بگیریم تا بتوانیم با این مسئله روبرو شویم و محیط زیست سالم تری را برای آیندگان به ارث بگذاریم.”

در این حالت مخاطب دچار تحریک احساسات نمی شود و در نتیجه اقناع هم صورت نمی گیرد. حال موضوع فوق را به صورت زیر بیان می کنیم:

“مدت هاست که از لذت بزرگی محروم شدم. یکی از بهترین تفریحات من این بود که هر روز عصر با پدرم پیاده روی می کردیم. این موضوع باعث شده بود هم بتوانم در این دنیای پرهیاهو هر روز پدرم را ببینم و هم اینکه در مورد مسائل مختلف با هم گپ می زدیم. همین ماه پیش بود که هنگام پیاده روی ناگهان سینه اش درد گرفت، نفسش به شماره افتاد، رنگش پرید و من داشتم از ترس سکته می کردم. به سرعت پدرم را به بیمارستان رساندم. پزشک معالجش گفت دیگر هنگامی که هوا آلوده است با پدرت پیاده روی نرو. ضررش بیشتر از منفعتش است.

جالب این جاست که امسال در شهر تهران بیش از 250 روز آلودگی هوا داریم. یعنی 250 بار که میتوانستم روزی یک ساعت پدرم را ببینم را از دست دادم. مگر این دنیا چه ارزشی دارد که من نباید عزیزترین کسم را نبینم.”

همانطور که مشاهده میکنید در روایت دوم، احساسات هر مخاطبی تحریک می شود. چون همه عاشق پدرشان هستند و این که آلودگی هوا میتواند منجر به بیماری و خدای نکرده مرگ عزیزشان شود واکنش نشان خواهند داد. در این سخنرانی سعی شده است که موضوع آلودگی هوا به موضوع مرگ و زندگی برای مخاطب تبدیل شود.

ج) حقیقت سازی و حقیقت گویی

حقیقت آن چیزی است که مخاطب نسبت به آن ذهنیت دارد و آن را قبول کرده است. اگر بخواهیم تعریف دقیق تری ارائه کنیم حقیقت ذهنیت پذیرفته شده مخاطب است.

البته حقیقت ها می توانند واقعیت داشته باشند مانند تورم، ترفیک و … و همچنین می توانند واقعیت نداشته باشند مانند این عبارت که کار کار انگلیسی هاست یا هنر نزد ایرانیان است و بس یا ایرانیان باهوش ترین مردمان کره زمین هستند. این موارد ممکن است یک روزی واقعیت داشتند اما امروز واقعیت ندارند. اما به هر سوی این ها مواردی است که مخاطب آن را می پذیرد و قبول می کند.

انواع حقیقت در سخنرانی برای اقناع مخاطب

1- واقعی: همه می پذیرند مثل تورم قیمت ها و ترافیک و ….

2- راستین: در سخنرانی جای ندارد چون تقابل ایجاد می کند و این کار سربداران است مثل منصور حلاج و حسین بن علی و مسیح و ….

3- تعبیری: وقتی پذیرش حقیقت دشوار است از این روش استفاده می کنند.

به عنوان مثال برای زورگویی و ضعیف کشی می توانید از این حقیقت تعبیری سعدی استفاده کرد:

روا دارد کسی با ناتوان زور؟

کبوتر دانه خواهد هرگز از مور؟

اگر عنقا ز بی‌برگی بمیرد

شکار از چنگ گنجشکان نگیرد

فنون اقناع چیست؟

فنون اقناع شامل مواردی است که سخنران با استفاده از آن مخاطب خود را می کند و شامل موارد زیر است.

بیان، بدیع یا موسیقی در کلام، کیفیت صدا و لحن، برهان یا حُجَجِ خطابی

الف) بیان

در ادبیات سه علم برجسته وجود دارد. بیان، بدیع و معانی. علم بیان علم تصویرسازی است، علم بدیع مربوط به موسیقی کلام و علم معانی مربوط به دستور زبان است.

هر قدر کلام، عیار بیان بیشتری داشته باشد اقناعی تر است. شاید هیچ کدام از فنون اقناعی به اندازه بیان در سخنرانی اهمیت نداشته باشد. در واقع کلامی صاحبِ بیان است که بتواند تصویر دقیق و درستی را به مخاطب منقل کند. به عبارت دیگر سخنرانی و سخنوری ارائه کلام مُصَوَّر است.

مثال برای اقناع توسط بیان

فرض کنید من در مورد هوش هیجانی می خواهم سخنرانی کنم. می گویم:

“هوش هیجانی شامل شناخت و کنترل عواطف و هیجان‌ها است. به عبارت دیگر، شخصی که هوش هیجانی بالایی دارد، سه مؤلفه هیجان ها را به‌طور موفقیت آمیزی با یکدیگر تلفیق می‌کند: مؤلفه شناختی، مؤلفه فیزیولوژیکی و مؤلفه رفتاری.”

باید با من هم نظر باشید که این نوع ارائه کلام، ویژگی بیانی ندارد چون تصویر ندارد. حال می خواهم همین سخنرانی را با ویژگی بیانی ارائه کنم:

“عصبانی شدن آسان است؛ همه می‌توانند عصبانی شوند، اما عصبانی شدن در برابر شخصِ مناسب، به میزان مناسب، در زمان مناسب، به دلیل مناسب و به روش مناسب – آسان نیست!”

مشاهده می کنید که در سخنرانی دوم بر خلاف سخنرانی اول تصاویر بسیار واضح و دقیق هستند. در واقع همه مخاطبان عصبانی شده اند و با گفتن این عبارات به یاد می آورند که در خیلی از مواقع موضوع آن قدرها هم مهم نبوده و یا چرا باید در مقابل پدر و مادرشان عصبانی می شدند و یا در مواقعی زیاده روی کرده اند و نیازی به این حد از عصبانیت نبوده است.

ب) بدیع یا موسیقی کلام

مهمترین عنصر زیبایی در کلام موسیقی کلام است. استفاده از تکنیک کلمات مترادف، متضاد، هم وزن، هم خانوادهو تکنیک تکرار واج ها و جملات از جمله تکنیک هایی است که برای ایجاد موسیقی در کلام استفاده می شود. فراموش نکنید نیابد استفاده از این تکنیک ها به عبارات و جملاتی ختم شود که فرم گفتاری آن از بین برود و فرم نوشتاری و ادبی پیدا کند.

مثال برای اقناع توسط موسیقی کلام

فرض کنید می خواهیم در مورد عدالت سخنرانی کنیم و چنین می گوییم:

“عدالت چیزی است که همه مردم دنیا طالب آن هستند. اگر در جامعه ای عدالت نباشد دیگر نمی توان در آن جامعه زندگی کرد و همه چیز به هم ریخته و درهم می شود. عدالت و برابری موضوعی است که امروز اهمیت آن را همه می فهمند.”

حال می خواهیم با استفاده از موسیقی در کلام، قدرت اقناعی این سخنرانی را صدچندان کنیم:

“عدل و عدالت، رویای گمشده همه مردم جهان است. در جهانِ امروزِ ما بیش از هر زمان دیگری در تاریخِ زیستِ انسانی، بشر، عطش و ولع عدالت و مساوات و برابری را دارد. از میزان عدل و عدالت در یک جامعه می توان به معدل شعر و شعور و فرهنگ یک جامعه پی برد.”

حال مشاهده می کنیم که به واسطه استفاده از تکنیک های موسیقی در کلام، چنان قدرت اقناعی در کلام به وجود می آید که مخاطب را مسحور خود می کند.

ج) کیفیت صدا و لحن

صدا خود به تنهایی قابلیت اقناع دارد. اگر کسی با انجام تمرینات صداسازی، صدای خود را پرورش دهد و تربیت کند و هارمونی تولید در آن به وجود آورد می تواند از این قابلیت به عنوان ابزار اقناع استفاده کند. البته به شرطی که صدا صاحب لحن درست و دقیق هم بشود. همه آموزش فن بیان در خدمت رسیدن به این هدف است. در واقع آموزش فن بیان در خدمت رسیدن به لحن درست و حرفه ای برای اقناع مخاطب است و لا غیر

د) براهین و حجج خطابی

ابزارهای صناعی و غیرصناعی(موجود)

1- ابزارهای غیر صناعی:

مواردی است که در خارج وجود دارد و سخنران از آن ها ستفاده می کند و بیشتر کاربرد قضایی دارد.

قوانین شرعی – قواینن عرفی – شهود – قسم – اقرار – اسناد

2- ابزارهای صناعی:

سخنور خود آن ها را ایجاد می کند.

الف) مشهورات یا محمودات: قولی است که جمله مردم بر آنند. مثل اینکه دروغ بد است

ب) مقبولات: آنکه کلام خداست و به واسطه پیامبران و امامان و یا اشخاصی که آن را گفته اند، می پذیریم

ج) مظنونات: آنکه گمان بر آن می رود. مانند: مالت حفظ کن همسایت دزد نکن – یا : هر که با دشمن صلح می کند سر آزار دوستان دارد.

د) امثال و کلمات قصار: قیاسی است که هر دو مقدمه صغری و کبری در آن محذوف است و در واقع امثال و کلمات قصار نتیجه هستند. مانند: مشک آن است که ببوید نه آنکه عطار بگوید-آن را که حساب پاک است از محاسبه چه باک است

انواع برهان

1- قیاس (deductive)

استدلالی است که مقدمات به صورت قطعی از نتیجه حمایت می‌کنند. منطق استدلالی در سخنوری قیاسست است. آکادمی فن بیان از استقرا و جزئیات استفاده نمی کنند. البته در قیاس هم ابتدا نتیجه را می گویند و بعد مقدمه را بیان می کنند. اغلب مقدمه کبری را حذف می کنند. مثال: به جای آنکه مانند منطقیون بگویند: فضیلت مایه ارجمندی است و هر چه مایه ارجمندی است گرامی است. پس فضیلت گرامی است. می گویند: فضیلت گرامی است چون مایه ارجمندی است.

2- استقرا (inductive)

 نوعی استدلال است که مقدمات آن از نتیجه به صورت محتمل پشتیبانی می‌کنند.

مثال: همه انسان هایی که تا کنون دیده ام می میرند. سقراط انسان است. پس سقراط می میرد

 تمثیل یا مثال

 تمثیل عبارت است از سرایت دادن حکم یک امر به امر دیگر به دلیل وجود نوعی از مشابهت میان آن‌ها. نتیجه استدلال تمثیلی، بر خلاف قیاس از قطعیت برخوردار نیست؛ یعنی چنان نیست که اگر مقدمات استدلال صادق باشند، نتیجه استدلال نیز حتماً صادق باشد. البته تمثیل یا مثال نوعی از روش استقرایی است.

مانند: سیب گرد است و از مرکبات است. پرتقال گرد است و از مرکبات است. پس توپ گرد است و از مرکبات است. مشاهده می کنید که در تمثیل لزوما نتایج صحیح نیست.

3- تبیین (abductive)

روش تبیینی در مواردی کاربرد دارد که انسان برای اولین بار با آن مواجه می شود و یا فقط برای یکبار اتفاق افتاده است. به عنوان مثال در مورد نحوه پیدایش جهان نه می شود قیاسی استدلال کرد و نه استقرایی بلکه باید به صورت تبیینی استدلال انجام شود. بدین معنی که مقبول ترین و بهترین روشی که به نظر می رسد درست است را بیان کنید.

مهمترین برهان در سخنوری

در سخنوری تمثیل روش غالب است بر پایه قیاس: مانند اعتراض سقراط برای انتخاب حاکم به روش دموکراسی. او می گفت انتخاب رهبر کشور با رای مردم مانند انتخاب ناخدا برای کشتی با رای مسافران است.

انواع روش مثالی:

1- تشبیه: یا تاریخی است یا اختراعی(باید تشبیه را بسازید)

2- ذکر حکایت و داستان و افسانه

3- ضرب المثل

4- توضیح: همسو با ذهنیات مخاطب

مواضع حجت های خطابی

1- تعریف:

حد و رسم چیزی را مشخص کردن

مثال برای اقناع توسط تعریف

به عنوان مثال سعدی در دو بیت زیر حد و رسم دوستی را مشخص و تعریف دقیقی ارائه کرده است.

دوست مشمار آنکه در نعمت زند

لاف یاری و برادرخواندگی

دوست آن باشد که گیرد دست دوست

در پریشان حالی و درماندگی

ارانه تعریف و مشخص کردن حد و رسم موضوع سخنرانی، می تواند تکلیف مخاطب را مشخص و از پرشان گویی جلوگیری کند.

2- علت و معلول

علت و معلول به این معناست که اگر علت نباشد معلولی هم وجود ندارد. مانند چراغ که عامل روشنایی است و اگر نباشد روشنی هم نیست.

مثال برای اقناع توسط علت و معلول

مانند سخنی که از اردشیر بابکان نقل است: قدرت بی لشکر نمی شود. لشکر بی زر و زر بی زراعت و زراعت بی عدالت. پس پادشاه باید عادل باشد. یعنی قدرت معلول عدالت است

3- جنس و نوع

 هر آنچه در مورد جنس درست یا نادرست است در نوع هم هست. انسان مثل حیوانات صاحب خشم و شهوت است.

مثال برای اقناع توسط جنس و نوع

اینکه شما به دنبال خوردن و خوابیدن و شهوت رانی هستید نشان انسانیت نیست که حیوانات هم همه این صفات را دارند. وجه تمایر انسان و حیوان در قدرت تفکر اوست نه زور بازوی او

4- مقدم و تالی

 وجود چیزی در مقدمه، وجود آن چیز را در تالی هم اثبات می کند.

مثال برای اقناع توسط مقدم و تالی

مانند قهر تو زنده می کند چه رسد به لطف. فلانی با غریبه ها مهربان است چه رسد به آشنا. کار دشوار انجام شد. دیگر کار سهل البته که انجام می شود.

5- تقابل و تضاد

اگر امری درست شد امر متضاد و مقابلش نادرست است. ایجاد تضاد در سخنرانی از جذاب ترین و تاثیرگذارترین روش های اقناعی است. تضاد باعث برجستگی کلام و به چشم آمدن آن می شود.

مثال برای اقناع توسط تقابل و تضاد

زمانی که شما می خواهید لباس بپوشید سعی می کنید که کنتراست رنگ را رعایت کنید. این تضاد رنگ ها باعث جلب توجه مخاطب می شود. اگر بخواهند کسی دیده نشود به او لباس فرم می دهند که تک رنگ است و جلب توجه نمی کند. به عنوان مثال در مراسم عزاداری لباس یک دست مشکی می پوشند، از این بابت که کسی به خاطر لباسش جلب توجه نکند.

6- ملازمه و ارتباط

اگر برق زد رعد هم همراه اوست. شما می توانید از ملازمه و ارتباط پدیده های مختلف به عنوان فنون اقناع در سخنرانی استفاده کنید.

مثال برای اقناع توسط ملازمه و ارتباط

به عنوان مثال شما می توانید هر جا که رشد اقتصادی وجود دارد آن را به موضوع طلاق ارتباط دهید. برعکس کسانی که مدعی هستند اگر وضعیت اقتصادی خوب باشد ازدواج و فرزندآوری بیشتر می شود، اطلاعات و آمار عکس این قضیه را ثابت می کند و همواره رشد اقتصادی در کشورهای مختلف با ازدواج کمتر، طلاق بیشتر و فرزندآوری کمتری همراه است.

7- استناد به احکام صادره و سوابق

استفاده از سوابق فردی، تاریخی و فرهنگی، یکی از پرکاربردترین فنون اقناعی است که می توان از آن برای متقاعد کردن مخاطب استفاده کرد.

مثال برای اقناع  توسط استناد به احکام صادره و سوابق

فرض کنید که می خواهیم در مورد دروغ سخنرانی کنیم و می گوییم:

بسیاری امروز گمان می کنند که جامعه امروز ما آلوده به دروغ بوده است و گذشتگان بر مدار صداقت و پاکی و راستی و درستی گام برمی داشتند. عبارت معروف خدا این کشور را از دشمن، از خشکسالی و از دروغ حفظ کند. این عبارتی است از داریوش هخامنشی که از قدرتمندترین پادشاهان سلسله هخامنشی است. می بینید که تا این سرزمین تاریخ داشته گرفتار دروغ و خیانت بوده است.

نویسنده: دکتر زند